Kome je ovaj tekst namenjen?
Ako ste neko ko razmišlja o dugoročnom uspehu poslovnih ideja, ovaj članak razmatra neka od važnih pitanja o kojima treba razmišljati kako bi od početne ideje na kraju nastala uspešna kompanija.
Veliku ulogu u procesu realizacije ideje u uspešnu i skalabilnu kompaniju igra customer development model čiji je cilj da se kroz konkretno definisane faze proveri validnost ideje, kreira i testira proizvod na osnovu fidbeka korisnika, i na kraju razvije biznis i skalira do uspešne i efikasne kompanije.
Kao i u svim ostalim člancima ovog serijala, cilj je da se izbegne sudbina mnogih koji iz različitih razloga često na tom putu izgube fokus, novac i uspeh. U daljem tekstu biće pobrojane i predstavljene faze customer development procesa i pobrojane najvažnije tačke o kojima treba voditi računa — od toga kako razmišljati o korisnicima i tržištu, preko testiranja ideje, do toga šta raditi nakon što se proizvod izbaci na tržište kako bi on ostao uspešan.
Šta je Customer Development i kako je nastao
Customer development je frejmvork kojim se identifikuju potrebe korisnika i tržišta, pri čemu se kreiraju rešenja postojećih problema. CIlj metodologije je smanjenje rizika prilikom razvoja proizvoda — pre svega uštedeti vreme i novac, a ujedno prikupiti fidbek od strane korisnika kako bi se proizvod unapredio i prilagodio tržištu.
Customer development model, ili CustDev, predstavio je 2005. godine Stiv Blenk u knjizi The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win. Blenk je na osnovu svojih iskustava u Silicijumskoj dolini tokom devedesetih godina osmislio koncept i počeo da ga razvija. On je smatrao da startapi nisu jednostavno manje verzije velikih kompanija, već da imaju svoje sopstvene probleme, kao i da moraju da prate drugačija pravila kako bi uspeli.
Prema njegovom mišljenju, startapi i generalno novi proizvodi do tada nisu imali u fokusu razgovor sa korisnicima i prikupljanje podataka od značaja za njihov razvoj. U cilju da promeni to, Blenk je ponudio Customer Development model kao rešenje tog problema.
Nešto kasnije, Erik Ris, američki serijski preduzetnik, popularizovao je model u svojoj knjizi The Lean Startup. Od tog trenutka, CustDev, zajedno sa Lean metodologijom, usvojen je od strane startapa kao način da se izbegnu rizici kreiranja novog proizvoda.
U samom procesu CustDev-a učestvuju svi, počev od produkt timova, menadžmenta, marketinga, sve do prodaje i programera. Međutim, srž CustDev procesa je razgovor sa korisnicima, tako da produkt i marketing timovi imaju najveću ulogu kada je u pitanju prikupljanje informacija i njihovo tumačenje – bilo da se to radi o intervjuima, anketama, zapažanjima ili razgovorima sa korisnicima.
Faze customer development procesa
Blenkov model se sastoji iz 4 faze pri čemu postoji podela na potragu (search) i izvršavanje (execution). Potragu čine customer discovery i customer validation faze – definisanje problema i testiranje potencijalnih rešenja. Execution se sastoji od preostale dve, customer creation i company building – fokus je na kreiranju proizvoda, plasiranju na tržište i skaliranju kompanije.
Customer Discovery
Faza kojom se postavlja temelj za dalju primenu CustDev modela, koju smo detaljnije opisali u prethodnom članku ovog ciklusa, koristi se kako bi se postavila hipoteza i koncepti koji se dalje testiraju sa potencijalnim korisnicima. Pred njih se postavlja rešenje problema koji potencijalno imaju kako bi dobili povratnu informaciju o validnosti istog, kao i smernice za dalju iteraciju ideje.
Od krucijalnog je značaja identifikovati prave korisnike na samom početku, jer su zapravo oni ti koji grade, menjaju i poboljšavaju proizvod. U ovoj fazi akcenat se stavlja na razgovor sa korisnicima i identifikovanje njihovih potreba.
Customer Validation
Nakon prikupljanja informacija od korisnika i testiranja hipoteze, sledi provera validnosti poslovnog modela. Sve informacije iz prve faze koriste se u drugoj kako bi se pronašao način za privlačenje potencijalnih kupaca/korisnika proizvoda. Potrebno je razviti proces prodaje koji je kasnije moguće skalirati i ponavljati ga u cilju prodaje proizvoda korisnicima u ranoj fazi razvoja.
Customer validation je faza u kojoj se pronalazi odgovor na pitanje — Da li su startap i poslovni model skalabilni? Startapi na ovaj način razvijaju sales roadmap i plan budućeg rasta i razvoja.
Jedan od načina da se testira sve navedeno jeste kreiranje konkretnog proizvoda, preferabilno MVP-a. On je jako dobra osnova za prikupljanje informacija o tome da li ljudi žele da kupe i koriste proizvod, a tokom procesa je moguće iterirati kako proizvod, tako i početne hipoteze iz prve faze CustDev modela – ukoliko se pokaže da početne pretpostavke nisu bile tačne, što je vrlo verovatno.
Customer Creation
Za razliku od prethodnih faza, sa customer creation počinje izvršni deo CustDev modela. U trenutku kada se dođe do ove faze, problemi, rešenja i potencijalni korisnici su već identifikovani. U ovoj fazi startapi nastoje da prikupe klijente/korisnike, a potom sa njima stvore dugoročni odnos. Customer creation pomaže kako u izgradnji proizvoda, njegovom lansiranju, tako i u tranziciji startapa u funkcionalnu kompaniju.
Bitno je napomenuti da u customer creation fazi troškovi i vreme uloženo u razvijanje proizvoda mogu porasti, jer je cilj dosegnuti do šire publike i plasirati proizvod na tržište. Stoga, potrebno je dobro odabrati tržište, razviti marketinšku strategiju, pozicionirati proizvod i kompaniju, lansirati proizvod i stvoriti potražnju – bilo uz pomoć kampanja, promocija ili drugih aktivnosti.
Ključ je slušati korisnike i pratiti dešavanja na tržištu nakon lansiranja. Na osnovu toga moguće je pravovremeno nuditi korisnicima bolja rešenja i prilagođavati se promenama. Cilj je održati proizvod i učiniti sve da opstane.
Company Building
U četvrtoj i poslednjoj fazi Blenkovog modela fokus se stavlja na kreiranje uloga, uspostavljanje različitih delova kompanije i zapošljavanje ljudi za njenu izgradnju. Startap dobija strukturu i fokusira se na razvoj timova i procesa kako bi došlo do skaliranja. Neophodno je postaviti prave ljude na prave pozicije kako bi postojala kvalitetna osnova za dalji rast.
Ovde je moguće izdvojiti nekoliko važnih koraka i izazova:
- Povećanje baze korisnika i širenje sa ranih korisnika ka široj korisničkoj bazi
- Izgradnja kulture kompanije – pregled postojećih zaposlenih i njihovih kapaciteta za skaliranje, rad na misiji i viziji
- Izgradnja infrastrukture – uspostavljanje odseka, ciljeva, procesa i procedura koji zajednički doprinose i vode ka istom cilju i viziji
- Uspostavljanje menadžmenta i organizacije koja je sposobna da se prilagodi promenama i kontinualno razvija
Iako su ovo samo neki od većih izazova koji se u ovoj fazi mogu sresti, za uspešno ostvarenje potrebni su uvidi i informacije iz prethodnih delova procesa, koji će pružiti neophodnu biznis, ali i idejnu osnovu za stvaranje procedura i protokola koji čine uspešne organizacije i omogućuje im rast.
Prednosti i mane customer development modela
Customer Development model je kreiran sa ciljem da se pomogne startapima kako bi se smanjili rizici tokom razvoja proizvoda pravovremenim i temeljnim prikupljanjem informacija o potrebama korisnika i tržišta.
Iako celokupan proces može dugo da traje, neophodno je proći kroz sve faze kako bi se maksimizirala korist koju nudi. Načelno, glavne prednosti dobro sprovedenog CustDev-a su:
- Ušteda novca i drugih resursa, jer se ideja/hipoteza i proizvod testiraju i iteriraju sve dok se ne dođe do ključne vrednosti, odnosno onoga što korisnici žele
- Štiti se startap od uobičajene zaslepljenosti idejom da proizvod nema mane i da će se usled lansiranja baza korisnika naprosto pojaviti
- Moguće je privući veći broj investitora jer im se daje do znanja da je urađeno temeljno i kvalitetno istraživanje potreba korisnika i tržišta
Sa druge strane, proces ima i nekoliko mana:
- Kao što je napomenuto, praćenje modela iziskuje veliku količinu vremena kako bi se prošlo kroz sve faze pa se može desiti da proizvod kasno izađe na tržište
- Neophodno je da postoji tim ljudi koji radi na proizvodu, a koji je spreman da prihvati činjenicu da nije u pravu, tačnije, da početna ideja nije pogodna za određeno tržište, što se dešava češto i podrazumeva vraćanje na početak i ponovno modifikovanje strategije
- Opasnost uvreženog mišljenja da je customer development gotov kada se završi poslednja faza i kada MVP dostigne uspeh. Customer development je iterativan i nelinearan proces koji se stalno ponavlja, a to se često previdi
***
Customer development je kompleksan i obuhvatan metod za razvijanje i unapređivanje gotovo svih aspekata preduzetništva. Pojedini segmenti ovog pristupa, poput customer discovery-ja, komplementarni su sa lean pristupom, a i koncepcije poput MVP-a, PMF-a, Maminog testa, pa čak i agilnih metodologija, mogu naći svoje uže ili šire primene u nekoj od faza koje su skicirani u ovom tekstu.
To pokazuje da je uprkos kompleksnosti, customer development dovoljno fleksibilan da bude efektan i dovoljno primenljiv da vredi da mu posvete pažnju svi koji žele da povećaju šanse za uspeh svojoj ideji.
*Izrada ovog teksta omogućena je uz podršku američkog naroda putem Američke agencije za međunarodni razvoj (USAID). Sadržaj ovog teksta je isključivo odgovornost Udruženja SEE ICT i ne predstavlja nužno stavove USAID-a ili Vlade SAD.
